90일 안에 조직을 장악하는 리더의 협상법 <협상리더십>

제목 자체에 뭔가 있을거 같아서 강의를 보게 됐다.
여기서 90일은 나중에도 나오겠지만,
새로운 일을 시작하게 되고 나서의 첫 90일은 차후 그일이 잘 될것인지 안될것인지를 결정하게 되는
중요한 시기라고 한다.

★협상의 포인트★
1. 협상은 설득이 아니다.
    협상이라고 하면 대개 사람들은 상대방을 설득하는거라고 생각하는 사람이 많은데,
    그게 아니라  Give & Take 를 통해서 많은 부가가치를 창출(파이키우기)를 하는게 목표이다.
    협상때 상대방을 설득하지 마라!!!
    설득 당하는 사람은 정말 기분이 나쁘다. 설득이 아니라 양보를 하라.
2. 상대방과의 관계를 해칠정도까지 많은 이득을 챙기려 하지말라.
3. 모든 협상관련자들과 장기적인 관계를 유지하고 발전시켜라.
4. 신용과 명예를 소중히 하라.
    보이지 않는 신용의 계좌를 잘 가지고 있어야한다.

어떤곳에 새로 부임을 했거나, 새로운 일을 맡게 되고,
첫 90일동안에 어떻게 보내느냐에 따라서 그후의 성장이 결정된다.
새로운 직장에 들어갔다고 생각해보자.
사람이 일을 시작하자마자 바로 매출을 올리고, 높은 영업 실적을 올릴수는 없다.
그래서 그런 기간을 보통 90일로 잡는다고 한다.
그이후 또 다른 90일 동안의 실적을 통해서 첫 90일의 손해부분을 회복하게 된다.
그 손해부분이 모두 회복되는 포인트가  <Breakeven Point> 라고 한다.
기업은 이 Breakeven Point를 좀더 단축할 수 있기를 늘 바라고 있다..
쉽게 말하면 손익분기점? 이라고나 할까...

우리 회사는 웨딩플래너라는 영업 사원들이 있다.
이 사람들은 기본급을 받고 일을 하기 때문에 처음에는 회사에 (-)만 된다.
버는 것은 없고, 비용만 나가는 부류이기 때문이다.
그러나 그것이 어느정도 시간이 지나면서 실적이 생기고 탄력이 붙으면서 더 많은 실적을 거둘수 있게 된다.
가만히 보면 Breakeven Point를 아주 많이 단축해주는 이쁜 직원이 있는가 하면
Breakeven Point가 무지하게 길어서 회사에 적잖은 손해를 끼치는 직원도 있는거 같다.
협상을 할때도
내가 손해보는 부분에 대해서 얼마나 Breakeven Point를 앞당겨서 손실을 최소한으로 줄이고
(+)로 돌아설수 있도록 할수 있냐 하는 것이 참 중요한 일인거 같다.

협상은 그 모임을 위해서 준비하는 과정이 80~90% 이다.
만나서 얘기하는 그 시간은 그 나머지밖에 안된다.
미리 준비하는 것이 협상의 아주 중요한 부분이다.

협상관련자 지도를 만든다.
협상에서 가장 최종결정권자가 누구인지 꼭 알아두어야 한다.
최종결정권자를 모르면 협상이 지지부진하게 길어질수 있다.

협상때 가장 중요한 쟁점은 호주머니에 넣어두고 가장 나중에 꺼낸다.
쟁점을 다루기 전에 먼저 상대방을 내 쪽으로 오도록 만들어야 한다.
강사는 실재로 세계의 정상들이 모여서 협상을 하던 일이 있었는데, 거기에 같이 참여한적이 있는데,
총 협상 6시간중에서 5시간을 스키에 대해서 얘기를 했다고 한다.
협상 당사자들은 상대방을 자기 옆으로 먼저 오도록 하기 위한데 5시간을 사용한것이다.

협상을 하다가 잘못되면, 그 대안으로 어떤것을 할수 있는 지를 미리 생각해 보는것이 좋다.
그렇게 되면 내가 협상을 할때, 어느정도까지 양보할수 있고, 어떤것을 더 기대할 수 있는지를 가늠할수 있게 되어서
상대방의 제안을 받아들이거나 새로운 제안을 하거나, 더 좋은 제안을 기다리면서 회피하거나
어떤 경우에는 협상을 포기하는 방법을 선택할수 있게 된다.
그래서, 협상시는 항상 그 대안을 미리 준비해 가는 것이 좋다.

상대를 파악하는 방법
1. 생각을 깊이 자극하는 질문을 하라
    유형 -> What, How, Who,Why
    자기의 얘기만 하는것이 아니라 질문을 던져라!
2. 중요한 쟁점은 모양을 바꿔 두 세가지 방식으로 질문하라
    일관성 있는지 확인할 수 있다.
3. 요약하고 올바로 이해했는지 점검하라
   : 상대의 관점을 잘 이해하고 있는지 확인한다.
4. “..이러면 어떻게 될까요?”라는 표현을 사용하라
5. 상대의 중요한 쟁점을 건드렸는지 확인하라


협상을 유리하게 만드는 원칙 (책 <넥서스와 올리브나무>중에서)
• 영향력 있는 조직을 구성하라 
   얼마만큼 좋은 팀을 구성하는지에 따라서 좋은 협상의 결과를 유도해 낼수 있다.
• 의제의 범위를 정하라
   : 초기 의제 결정 후 상황변화에 따라 수정
• 강한 인상을 주어라
   : 핵심 문구를 미리 준비해와서 사용한다. (예: 상대가 나의 문제에관심을 갖게 하거나 이해하도록 비전을 공유할수 있다.)
• 협상 전에 우호관계를 구축하라
   : 잠재적 우호세력 파악. 내 옆으로 끌어들이는 역할
• 다른 협상과 연계해서 협상하라
   : 상대방과 본건과  다른 건에 대해서도 연관되어 있다면...


협상력을 높이기 위해서
• 협상가는 타고날까?
   어느정도 타고나는 부분이 있지만, 다 비슷하다.
• 초보 협상가와 협상고수의 차이는? 
   타이거우즈라고 하더라도 핀에 연속으로 세번 칠때 똑같이 다 넣기는 어렵다.
   다른 프로 골퍼들도 마찬가지다...
   무슨 말이냐면... 초보협상가나 협상의 고수나 마찬가지라는 부분이 있다는 것이다.
   문제의 핵심은 스트레스를 받을때 자신이 어떻게 반응을 어떻게 하느냐를 정확히 알고 거기에 대처를 하고 준비를 하느냐 이다.
• 협상이 끝나면 반드시 중간 점검을 하라
   협상에서 실패하고 잘못한 것들을 다시 적어보고 정리하는 과정을 통해서 성장한다.
• 어떤 협상 프로그램을 선택할 것인가?

협상력을 키우려면!!!
1) 상황을 정확히 파악하라.
    상황이 파악이 되면 그 상황에 맞는 전략을 수립할 수 있다.
    원칙:전략은 심플하게 하라.
    관계와 이득의 그래프를 그리고 하면 좋을것이다.
2) 협상을 주도할 것인가? 아니면 끌려갈것인가?
    상대를 파악해서 영향력을 끼친다.
3) 협상을 주도하라
4) 지난 협상을 통해서 다시 적어보고 잘못한 부분을 정리하고 배운다.


정리하면서...
한미 FTA를 하면서 얼마나 많은 협상전문가들이 붙어서 그 일을 추진했을까?
생각해보면 정말 협상은 쉬운일이 아닌거 같다.
협상전에 미리 준비하는게 80~90%라고 하니 그전에 치밀한 사전준비는 얼마나 많았을까?
그리고 협상관련자들을 미리 만나서 자기와 우호적인 관계로 만들기 위한 로비는 얼마나 또 많았을까?
그러면서도 상대방과 서로 주고 받기가 잘 되어야 좋은 협상이 되는것인데 말이다...

협상은 설득하는게 아니라는 말에 많은 공감이 갔다.
디자이너는 자기의 아웃풋을 가지고 상대방을 설득하려는 경향이 많다.
나도 물론 그런 경향이 있을거라고 생각한다...
그런데...
이미 디자이너들의 그런 성향때문에, 설득하려는 모습을 보면 벌써 방어부터하고 
부정적인 느낌을 갖는 사람들이 많다.
우리 생활은 상대방을 설득해야 하는 경우가 많은데,
설득 당하는 사람은 그리 기분이 좋지는 않다.

협상은 설득이 아니다.
협상은 줄건 주고 받을건 받는 것이다.
중고차를 사려고 하는 사람이 중고차를 사고, 딜러는 돈을 받는것이다.
설득하기 보다는 무엇을 내가 양보할수 있는지를 먼저 보는것도 내가 가져야할 부분이 아닌가 싶다.

강의중에 <렉서스와 올리브나무>라는 책을 언급했는데, 너무나도 자기에게 중요한 책이라고 해서
이번 기회에 한번 읽어봐야겠다는 생각이 든다..

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